La relevancia es clave para que funcione un embudo de ventas

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La relevancia es clave para que funcione un embudo de ventas

En artículos anteriores (ver abajo el link) hemos hablado de la relevancia. Destacamos que es la clave para la publicidad efectiva. ¿Por qué? Por que si algo tiene relevancia para una persona o un grupo de personas, ellos no se detendrán a pensar si es publicidad o no, con la relevancia los límites entre información de utilidad y publicidad se desdibujan, ya que la publicidad es informar que algo relevante existe para una persona que tiene “necesidad” de “eso”.

¿Necesidad? Si…..necesidad.

Este es un tema muy profundo y hasta filosófico que de seguro estudiaremos en detalle en otro artículo…pero nos gusta mucho la definición de Wikipedia de “NECESIDAD“:

Necesidad es el estado de carencia de un elemento, y su consecución resulta indispensable para vivir en un estado de bienestar pleno, bien sea corporal o espiritual. Las “necesidades” se diferencian de los “deseos” en que el hecho de no satisfacerlas produce resultados negativos evidentes.

Hay una aproximación utilitaria dentro del concepto de “necesidad” que no está relacionado con el objeto si no con la percepción del sujeto. Como muchos de nuestros clientes ya saben, nosotros siempre preferimos una aproximación luminosa y positiva al marketing y las ventas, en la cual un producto o servicio ayuda a producir bienestar. Por eso no aceptamos trabajar para todo tipo de productos, para nosotros es indispensable tomar en cuenta el aspecto ético de la publicidad….pero ese es otro tema….no nos desviemos.

La relevancia y el diseño de embudos de venta.

El inbound marketing es un modelo efectivo que nos ayudan a entender cómo opera el consumo de productos y servicios. Una de las grandes ventajas de este modelo de trabajo, operados sobre la tecnología disponible hoy en día es la “hiper-segmentación” que podemos hacer del mercado objetivo y la posibilidad de identificar el público correcto, todo esto con el fin de poder hacer “relevante” mi mensaje publicitario y mis acciones de venta.

La necesidad que tienen las marcas de ser “relevantes” para un segmento del mercado las obliga a tener “empatía” con su mercado objetivo (ponerse en sus zapatos) y hacer esfuerzos para entenderlos profundamente. Es por esta razón que el término “insight” en mercadeo no es una palabra más, es una palabra que involucra procesos de estudio esenciales para que una marca y sus iniciativas de marketing sean “relevantes” para su público objetivo.

Las ventajas de aplicar técnicas de “insights” en las estrategias de marketing es que nos capacita a entender nuestro público objetivo, completar nuestro producto o servicio, añadiéndole las demandas y necesidades que el usuario tenía antes ocultas y que desconocíamos, así como (lo más importante por el dinero que implica) optimizar nuestra estrategia e iniciativas de posicionamiento de marca en el mercado objetivo (o hablando claro, bajando el costo de adquisición de clientes) con el fin de ser “relevantes” para ese mercado.

El lugar, el momento y con la información oportuna.

El top de la optimización de una campaña es estar en el lugar oportuno, en el momento oportuno y con la información oportuna….en ese momento la conversión se da de manera fluida, por que es el momento de “mayor relevancia“, el momento de la verdad.

Hay otros casos, y depende mucho del tipo de producto o servicio, donde el consumidor necesita tener un proceso de aproximación, estudio y asesoría para efectuar el consumo…durante este tiempo la marca DEBE permanecer latiendo, viva, emanando mensajes útiles, aportando información relevante y de forma permanente, estar disponible ante cualquier duda para ocupar un lugar en las preferencias del consumidor.

Esa información “relevante” deja de ser “publicidad” y se convierte en información útil para la toma de decisiones. Esta relevancia no sólo es aplicada a productos como carros, casas, transporte aéreo, servicios de salud, …es aplicable a todo tipo de productos y servicios, ya que lo “relevante” para un grupo humano puede no ser relevante para otro.

La tecnología actual nos permite ser relevantes minimizando los riesgos.

Siempre hemos considerado que la inversión publicitaria es exactamente igual a cualquier tipo de inversión, tiene sus riesgos, y la única manera de minimizar los riesgos es manejando la información disponible y utilizar el conocimiento para asimilar la información e incorporarla a una estrategia.

En la actualidad la ciencia de datos y la disponibilidad de las mediciones estadísticas de absolutamente todos los fenómenos humanos que nos rodean, en muchos casos en tiempo real, nos permite hacer procesos de análisis para que las marcas puedan tener empatía con su mercado objetivo, entenderlo, con el fin de poder llegar con el mensaje adecuado, el producto adecuado y en el momento adecuado para ser “relevantes” y de esta manera optimizar la inversión y el costo adquisición de clientes. La relevancia es ahorro para la empresa pero también para el cliente que encontró la “solución” a una “necesidad” a un menor costo/esfuerzo. De eso se trata.

Hace 30 años hacer publicidad relevante era muy difícil, sobre todo haciendo uso de los medios masivos, ya que el nivel de especificidad del publico era bajo, por lo tanto el costo de adquisición de clientes era muy alto. Hoy en día, con el menú de opciones que existe para publicación de campañas en los mercados, es posible hiper atomizar a la audiencia a un nivel nunca antes pensado, permitiendo incluso la experimentación a bajo costo (riesgo) para ir optimizando los mensajes y optimizando las campañas para que sean más eficientes con el fin de poder llegar con mensajes cada vez más “relevantes”, en el momento oportuno, y al público adecuado. La consecuencia al hacerlo bien es que los costos de adquisición de clientes bajan.

Para más información nos puedes contactar haciendo clic aquí, estaremos encantados de ayudarte siempre!

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