El comportamiento habitual del ser humano es pedir opiniones a sus conocidos sobre un producto o servicio antes de consumirlo. Ese reforzamiento se convierte en un consejo y el consumidor se siente más tranquilo y confiado de tomar la decisión de consumo de un producto o servicio cuando existe. Esto es usual siempre, pero en el mudo de los negocios B2B mucho más. Piénselo, cuando un consumidor quiere comprar un chocolate casi nunca suele preguntar a sus amigos qué chocolate debe comprar. Sin embargo, cuando se trata de contratar una empresa de servicios o hacer una adquisición de un activo empresarial, una persona siempre le pediría una referencia a su amigo o a un profesional que respete. Esta presencia de comportamiento en torno a las referencias puede ser una mina de oro para una marca B2B si se dan cuenta de cómo ponerla en uso dentro de sus estrategias de marketing.

En días pasados hemos escrito una revisión del estudio de investigación del equipo de Google relacionado con el comportamiento del comprador contemporáneo durante su recorrido por el embudo de ventas (analizado bajo la óptica de la ciencia del comportamiento humano) y los retos que tienen las marcas para conquistar la preferencia de los compradores en este contexto. El estudio y sus resultados son de mucho interés para analizar el complejo contexto actual donde las marcas hacen vida. Sus conclusiones son una buena noticia tanto para las marcas consolidadas como para las marcas menos establecidas en un mercado. Para ambos tipos de marcas el estudio revela que el enfoque correcto del marketing debe ser idéntico. En ese sentido, el estudio identifica tres acciones claves que deben hacer las marcas para diseñar sus estrategias con el fin de estar presentes dentro de las opciones válidas del comprador contemporáneo durante su complejo viaje por el embudo de ventas. A continuación detallamos cada una.